Нова конфігурація продаж ТБ-реклами в 2021 році: хто виграє та програє

Нова конфігурація продаж ТБ-реклами в 2021 році: хто виграє та програє

За матеріалами detector.media

У 2021 році могла відбутися надзвичайна подія для рекламного ринку України. Не відбулася. 2021-й відрізнятиметься від багатьох попередніх років лише конфігурацією, але за своєю суттю залишиться точно таким самим, як і був раніше. Реклама на телебаченні й далі продаватиметься через два вікна.

Багато років рекламні агентства змушували рекламодавців вибирати для розміщення своїх роликів той чи інший набір каналів: перше вікно на ринку складалося з набору каналів трьох груп — Inter Media Group, «Медіа Групи Україна» та StarLightMedia, — тоді як друге вікно було меншим за розміром, але ексклюзивнішим за набором каналів і було представлене групою «1+1 медіа». Хтось знаходив аргументи про ефективніші канали в групі, хтось отримував додаткові знижки за нерозміщення на інших каналах, інші механізми переконання — в результаті агентства в переважній більшості обирали лише одне сейлове вікно з двох. Третя сила, малі канали, продавали свою рекламу або самостійно, або через одне з двох вікон, але суттєвої ваги через обсяги своєї аудиторії не мали і не матимуть у 2021 році.

Різні джерела кажуть, що ринок був близький до того, щоб роз’єднатися для рекламодавців — а насправді об’єднатися — і в 2021 році дозволити клієнтам виходи на всіх каналах. Але цього не сталося. Натомість відбулося переформатування вікон: тепер клієнти зможуть купувати або у вікні 1, де відбудеться злиття StarLightMedia та «1+1 медіа», або у вікні 2, де залишилися Inter Media Group та «Медіа Група Україна». У даній конфігурації цікаво те, що StarLightMedia лише поміняла собі партнера і сподівається, що той знає всі правила, які розроблялися за роки об’єднання на трьох. Натомість «Медіа Група Україна» та Inter Media Group мають за плечима багато років партнерства, тому клієнтам, які оберуть їхнє вікно, радше за все, буде простіше й комфортніше або принаймні прогнозованіше.

У першому вікні об’єднаються Ocean Media з його лідером Андрієм Партикою, який продавав рекламу з позиції лідера галузі, найбільшого гравця на ринку з найбільшим інвентарем — а це позиція, в якій продавати найлегше, і сейлз-хаус «1+1 медіа» з лідером Валерієм Вареницею, який продавав свою рекламу зовсім по-іншому, будучи найменшим гравцем на ринку, не обтяженим жодними партнерствами та їхніми правилами. Відтак ринок обговорює, чи довго протримається їхній союз. Чи дасть він клієнтам можливість самим обирати, на яких каналах виходити, чи треба буде дотримуватися якихось розподілів бюджетів між двома наборами каналів? Чи буде діяти заборона — звісно, як і раніше, неформальна — на розміщення реклами брендів на каналах з іншого вікна?

Що точно залишиться незручним для рекламних агентств: необхідність пояснювати рекламодавцям переваги виходу їхньої реклами лише на обмеженому наборі каналів. Але з іншого боку, це буде чудовий шанс для рекламних агентств чи маркетингу брендів обрати ефективніший майданчик для розміщення своїх роликів. Попри мейнстримну думку про те, що StarLightMedia та «1+1 медіа» нині опинилися в кращій ринковій позиції, ніж їхні конкуренти, спробую пояснити, чому вікно «Медіа Групи Україна» та Inter Media Group усе ж матиме змогу видавати доволі симпатичні для рекламодавців результати. Почнемо з історії, як ринок виглядав досі, і спрогнозуємо його основні показники на 2021 рік.

Як поділений ринок у 2020 році?

Скористаємося найпростішим способом оцінки: подивимося, скільки рейтингів реклами (показник, відомий як wGRP) продала кожна медіагрупа у 2020 році (дані із січня по грудень 2020 року), та вирахуємо частку кожної з груп на ринку:

МедіагрупаСума wGRPЧастка
StarLightMedia        323 86240,3%
Inter Media Group        151 01518,8%
«Медіа Група Україна»        149 75318,6%
«1+1 медіа»        155 12719,3%
Решта ринку          24 4803,0%

Із цієї таблиці бачимо, що в наших розрахунках на 2021 рік решту ринку справді можна ігнорувати через мізерність обсягів реклами, яка там продається. Тому не важливо, до якого з двох вікон додадуться ці канали — для вікон цікавіше взагалі не брати додаткові канали на реалізацію, бо кожен малий канал робить медіаплан менш ефективним.

Сумарно бачимо, що в 2020 році StarLightMedia та «1+1 медіа» можуть продаватися на 60 % усього ринкового попиту. Зрозуміло, що об’єднуватися для збереження паритету їм нецікаво. Тому, радше за все, у 2021 році це вікно намагатиметься консолідувати від 70 % до 80 % бюджетів рекламодавців. І це перша причина, чому розумні рекламодавці можуть захотіти робити вибір на користь другого вікна. Бо що буде у вікні, де продаватимуться 80 % рейтингів? Там буде багато рекламодавців — а отже конкуренція за увагу глядача не лише на одному каналі, але і в одному рекламному блоці. Це означає, що реклама губитиметься — особливо, якщо це ролики прямих конкурентів чи груп товарів; ролики стоятимуть тісніше, не завжди вистачатиме місця. Тоді як у другому вікні буде достатньо інвентарю, щоб задовольнити більшу частину потреб рекламодавців, і при цьому там буде вільніше, а не тісніше. А ціна одного пункту рейтингу у вікні 2 за всіма показниками буде на 12–18 % нижчою.

Як поведуть себе клієнти 2020 року в 2021-му?

Цікаво глянути топових клієнтів різних вікон 2020 року: хто обирав для розміщення «1+1 медіа», а хто — три різні медіагрупи. У таблиці представлено сумарні дані по куплених рейтингах за січень — листопад, у порівнянні між клієнтами за комерційною аудиторією 18–54, «50 тис.+».

Три групи каналів«1+1 медіа»
Vodafone     17 837«Киевстар» / Студия «1+1»             8 586
«Киевстар»     15 772Viasat             7 904
L’Oreal      12 717Jacobs («Якобз Украина»)             6 506
Garnier      11 185Nurofen             6 500
Nivea       7 390Durex             5 334
lifecell       7 332Comfy             4 249
Торчин продукт       6 706«Эльдорадо»             3 917
Roshen       5 202«Атоксил»             3 485
«Моршинская»       5 158Vanish             3 423
«Фокстрот»        5 101Energy ТМ             3 321
Lacalut       4 520Milka («Монделис Украина»)             2 620
Glovo       4 485Strepsils             2 414
Moneyveo       4 294Finish             2 217
Pepsi       4 254Veet             2 091
Samsung       4 142«Амизон»             2 069
«Бифрен»       4 125Colgate             2 045
Lays       4 087Zest             1 964
Kinder       3 895Metro cash&carry             1 963
«Вольтарен» (GlaxoSmithKline)       3 740«Водный мир»             1 848
Monobank       3 737«Антраль»             1 806

Чи захочуть навчені досвідом ефективного розміщення клієнти «1+1 медіа» виходити на широкому наборі каналів і, можливо, втрачати ефективність? Чи захочуть клієнти StarLightMedia втрачати частину аудиторії «Медіа Групи Україна» та Inter Media Group, до яких вони звикли? І чи ризикнуть перші та другі міняти виходи, якщо впаде ефективність реклами?

Зазвичай ціноутворення на ринку розраховується від двох даних — бюджетів, які заявляють клієнти (зібраних), та інвентарю, що є на ринку. Далі одне ділиться на інше — й маємо середню ціну, від якої починаються перемовини.

Уявімо, що канали StarLightMedia і «1+1 медіа» збережуть всіх цих клієнтів та обсяги виходу — це забере близько 40 % усіх рейтингів реклами обох медіагруп. А що ми знаємо про великих клієнтів? Великі клієнти за рахунок знижок за обсяги та інших бонусів (історичної ціни і т. п.) купують дешевше — отже, групи втратять на середній ціні. Виходом може стати «відлякування» дешевих і об’ємних рекламодавців у вікно конкурента: цікаво буде подивитися, кого «вичавлять» у 2021 році. Звісно, є й інший вихід: змінити правила в 2021 році й дозволити клієнтам із певним бюджетом розміщуватися в іншому вікні без втрати знижок у вікні поточному.

Яким буде об’єм ринку і розподіл між вікнами?

Від чого залежить обсяг рейтингів телереклами? Є три показники: 1) загальний обсяг телеперегляду (скільки часу люди дивляться телебачення), 2) частки медіагруп у телеперегляді, 3) середній відсоток втрат аудиторії в рекламному блоці.

Ваш автор прогнозував обсяг телеперегляду багато-багато років: були роки, коли точність прогнозу перебувала на рівні 0,05 % відхилення, але був і рік, де сталося 6 %-ве відхилення від прогнозу. Ураховуючи нові параметри дослідження, перегляд стримінгового відео та планову боротьбу ІТК з other TV (іншими каналами), на 2021 рік можна прогнозувати телеперегляд на рівні 12,01 %. Це прогноз для аудиторії 18–54 в містах «50 тис.+», для всієї доби.

Тепер спрогнозуємо частки медіагруп на 2021 рік:

201820192020 (11 місяців)2021 (прогноз)
Inter Media Group16,614,212,913,1
«Медіа Група Україна»14,214,012,113,5
ВІКНО 230,728,225,126,6
«1+1 медіа»17,518,418,118,0
StarLightMedia27,427,325,925,0
ВІКНО 144,945,743,943,0

Отже, нова конфігурація ділить аудиторію 18–54, «50 тис.+» у пропорції 62 на 38. Це те місце, де ще раз видно, що у вікні 2 буде достатньо інвентарю (рейтингів) для задоволення потреб клієнтів, які шукатимуть ефективність.

Не відволікатиму вас на показник втрат аудиторії на рекламних блоках — зазначу лише, що він щороку зростає. Люди рідше перемикаються на рекламі, але більше займаються своїми справами (телефонами) в рекламних блоках — це призводить до того, що клієнт отримує більше рейтингів, але менше реальних контактів (але це тема іншого дослідження). Нижче — мій прогноз по інвентарю груп на 2021 рік — у кінці року можна буде звіритися:

Вікно 2 («Медіа Група Україна» та Inter Media Group)  408 025
Вікно 1 (StarLightMedia та «1+1 медіа»)  651 445

А хто сильніший?

Важливо нагадати, що, купуючи рекламу, рекламодавець купує увагу глядачів. Найпростіший спосіб її заміряти — це дізнатися, який відсоток аудиторії контактує з каналами щотижня або щомісяця. Я порівняю середньомісячні показники:

Частка глядачів, які контактували з каналами групи 15 хв і більше сумарно в місяцьStarLightMedia«1+1 медіа»Inter Media Group«Медіа Група Україна»«Медіа Група Україна» (резерв)
 Середньомісячне охоплення75,6 %73,4 %67,6 %58,0 %60,5 %
 Реальне охоплення64,3 %62,4 %57,5 %49,3 %51,5 %

Важливо розуміти, що коли йдеться про охоплення на телебаченні або про купівлю 70 % чи 80 % охоплення аудиторії, слід враховувати, що, за даними піплметричних досліджень, 15–17 % людей віком 18–54 в містах «50 тис.+» не мають телевізора, тобто в показники рейтингів не враховуються. Тому, наприклад, середнє охоплення Inter Media Group у 67,6 % від глядачів — це 57,5 % від вікової групи.

У «Медіа Групи Україна» є резерв у вигляді трьох каналів «Футбол» та «України 24», включення яких у продажі може збільшити охоплення групи.

Але оскільки закупи будуть через вікна, то варто порівняти охоплення за парами груп:

Вікно 1Вікно 2
 Середньомісячне охоплення                82%            76%
 Реальне охоплення                70%            65%

Показники є досить великими в обох вікон, але, знову-таки, у вікні 2 буде більше можливостей для якіснішого медіапланування.

Хто у виграші?

Точно рекламні агентства — після сплячих років можна включитися в роботу й запропонувати додаткову додану вартість клієнтам. Можливо, маркетинг-директора брендів: вони в зоні ризику, але якщо після зміни сплітів із продуктом буде щось не так, то можна буде списати на зовнішні фактори ринку. Що до телеканалів, то якщо деякі з них недозароблять грошей, то сейлз-хауси теж зможуть списати все на цінові війни.

Mitsubishi дебютує останню модель Outlander на Amazon Live

За матеріалами www.marketingdive.com

Наступного тижня Mitsubishi дебютує свій Outlander 2022 року на Amazon Live, що вперше буде розкрито на платформі прямої трансляції відео гіганта електронної комерції. Компанії співпрацювали над відео-тизером для прем’єри, яка відбудеться 16 лютого о 18:00. ET, за оголошенням.

Amazon створила сторінку на своєму веб-сайті для презентації останнього Outlander – моделі, яку Mitsubishi описує як “переосмислення” всієї лінійки в США. Компанія розробила новий Outlander, керуючись ідеєю “I-Fu-Do- Do, “японський термін, що означає” справжній і величний “. Mitsubishi запропонує людям шанс виграти нового Outlander у розіграші, який триватиме з 16 лютого по 31 березня.

Подія в прямому ефірі на Amazon – ще одна ознака того, як компанія електронної комерції розширює свою платформу для кампаній з підвищення обізнаності про бренд, а не рекламу, спрямовану на нижчу частину воронки для залучення прямих продажів.

Про співпрацю:

Співпраця Mitsubishi з Amazon під час запуску Outlander 2022 року примітна тим, що це перший автомобіль, який дебютував на Amazon Live. На платформі прямих трансляцій, як правило, представлені відеодемонстрації товарів для дому, краси та моди, а також щоденні путівники від покупців, які рекомендують товари або висвітлюють найкращі пропозиції на Amazon. Поки майбутні покупці Mitsubishi не зможуть замовити Outlander безпосередньо у Amazon, активація має на меті підвищити обізнаність своєї дилерської мережі по мірі надходження відправлень автомобілів.

Пандемія змусила автомобільні бренди активізувати свої цифрові кампанії, щоб охопити потенційних покупців автомобілів, які можуть бути менш охочими особисто відвідувати дилерські центри. Бренд розкішних автомобілів Cadillac назвав досвід роботи з віртуальними дилерськими мережами Cadillac Live як ключову частину своїх зусиль із залучення споживачів, що застрягли вдома. Цього місяця Cadillac представив високоефективні версії своїх спортивних седанів CT4 і CT5 Blackwing в прямому ефірі, повідомляє CNet.

Подія Mitsubishi в прямому ефірі на Amazon – ще одна ознака того, як компанія електронної комерції розширює свою платформу для кампаній з підвищення обізнаності про бренд, а не рекламу, спрямовану на нижчу частину воронки для залучення прямих продажів. Amazon прагне показати, як він може генерувати пропозицію клієнтєнтам з продажу таких великих лотів, як автомобілі, вже створивши розділ під назвою “Автомобілі Amazon”, який дозволяє людям порівнювати марки та моделі під час дослідження покупки. Бізнес-сегмент Amazon, який включає продажі реклами, зріс на 64% порівняно з попереднім роком до 7,95 млрд. доларів у четвертому кварталі, коли маркетологи збільшили свої витрати на платформу, щоб охопити святкових покупців.

Поки прямий ефір Mitsubishi вперше представляє новий автомобіль на Amazon Live, інші виробники автомобілів застосовують подібну тактику, щоб охопити споживачів, проводячи більше часу в Інтернеті. У січні Lexus спонсорував двогодинну пряму трансляцію стримера Fitch з Twitch, щоб створити індивідуальну версію свого седана IS 2021 року, розроблений і для геймерів. Fuslie використовувала функцію опитування на Twitch, що належить Amazon, для збору голосів глядачів, результати яких Lexus використовуватиме при створенні повнорозмірного автомобіля. 17 лютого Fuslie проведе ще один прямий ефір, щоб розкрити завершений проект.

Тренди – 2021: «Логотипи підуть в минуле» – що зміниться в рекламі

За матріалами Ain

Коронавірус і локдаун змусила багато компаній переглянути бізнес-модель і сфокусуватися на онлайні. У збереженні впізнаваності брендів і стимулюванні продажів не малу роль зіграла реклама. Редакція AIN.UA опитала представників українських креативних агентств, щоб дізнатися яким буде ринок реклами і маркетингу в 2021 році.

Денис Келеберденко, креативний директор BBDO Ukraine

Як виходять прогнози і передбачення трендів? Люди або беруть наявний уже в цьому тренд і пророкують, що в майбутньому він стане масовим, або фантазують про якісь неіснуючі на сьогодні явища і події, або вносять в прогноз те, чого їм самим хотілося б щоб відбулося.

Денис Келеберденко

Так – щороку ось уже на протязі десятиліття ми читаємо в прогнозах на майбутній рік про смерть телебачення, як каналу комунікації, і що Діджитал його ось уже в наступному році точно витіснить. Але ТВ набуває обрисів і характер Діджитал-каналів, змінює форму, зміст і успішно адаптується, щоб залишатися масовим каналом комунікації і в майбутньому році. Смерть ТВ – щороку це помилковий прогноз. Спробуємо спрогнозувати смерть чого ще може настати в 2021 році:
• Смерть логотипів. Так, логотипи підуть в минуле і залишаться тільки на деяких упаковках. У зв’язку з діджіталізаціей логотип, як основа айдентики, в статичному вигляді зараз важко зустріти в реальному житті. А екрани не зобов’язують логотип бути статичним, як на папері, і мова йде не просто про таке поняття, як динамічна айдентіка. Брендинг включатиме всю екосистему, в якій проявляється бренд – шрифт, кольори, стилістика ілюстрацій та Моушн-дизайн – ось у чому буде жити бренд, а важливість логотипу як такого – відходить у минуле. Вони будуть у всіх однакові, просто написані різними шрифтами.
• Смерть популізму і Марії Петрівни. Я роблю цей прогноз як раз на піку тренда популістської реклами, коли ніщо не віщує, що це скоро пройде. Сьогодні в загальній масі реклама будь-якого бренду схожа на рекламу будь-якого іншого бренду. Маркетологи перестали ризикувати, вимоги до роботи агентств сильно занижені, затребувані найпростіші і безпечні рішення, які можна вмістити в 6 секунд. Маркетологи небезпідставно бояться, що їх рекламу ніхто не буде дивитися, тому вибирають максимально короткий формат, який не можна скіпнуть. Але від того, що її не можна пропустити не буде рости лояльність до їх бренду, а навіть навпаки. В 2021 році брендам потрібно буде поборотися за увагу незвичайним креативом, а й не нав’язливістю. І тоді Марія Петрівна, яка не могла оплатити комуналку а тепер раптом змогла – піде на спокій.
• Смерть ручного крафта і народження автоматичного крафта. Креатив і реклама до недавнього часу залишалися чи не єдиною сферою, де ручна робота була затребувана – ілюстрації, фотографія, продакшн і постпродакшн відео. Ручний крафт в рекламі поступається місцем штучного інтелекту і тепер крафт, типографіка, моушндизайн будуть робити скрипти програмного забезпечення, що застосовуються в роботі. Цінність якості виконання йде на другий план, поступаючись місцем ідеї.
• Смерть чіткому розподілу обов’язків в команді. Якщо раніше копірайтер відповідав за текст, а арт-директор – за картинку, то в 2021 році можна буде питати у копірайтера за підбір шрифту для слогана, а з арт-директора – який маніфест ми підкладемо під цей відеоряд. Багатозадачність і володіння максимально можливою кількістю навичок – обов’язкова риса співробітника рекламного агентства в майбутньому. Одна людина має вміти і написати слоган, і змонтувати ролик, і озвучити, і продати роботу клієнту.

Валентин Панюта, бренд-лідер Fedoriv Agency

Валентин Панюта

• Погоня за увагою продовжиться. Поки дослідження ефективності реклами будуються на показниках ad- і brand- recall, а також з огляду на те, що в медіа-розміщенні формати відео стають все коротшими – в українській рекламі і далі будуть шукати радикальні прийоми, щоб виділитися, запам’ятатися.
• Перформанс і бренд-комунікації остаточно стануть одним цілим. Ні у кого немає часу і зайвих грошей, щоб розводити в часі і каналах довгострокові і короткострокові комунікації. Креативні платформи, які дозволять будувати бренд і при цьому говорити про знижки – будуть одним з найбільш затребуваних продуктів на ринку.
• Пріоритетність результату перед процесом. Агентства будуть намагатися переосмислити свою методологію, щоб стати швидше.

Юра Гладкий, СЕО креативного агентства Grape

Юрій Гладкий

• Бренд-менеджмент на аутсорс. Дефіцит фахівців, особливості віддаленої роботи і регулярні інвестиції в утримання і розвиток команди призвели до зростання запитів власників на аутсорс маркетингових задач за принципом «єдиного вікна». Так двоє з недавніх клієнтів в Grape ФІНТЕК-сервіс і велнес-рітейлер маркетинг і роботу з брендом повністю передали агентству. Вони працюють без маркетолога в штаті, завдання і контроль організовані через проектного менеджера, а команда клієнта сфокусована на продукті, продажах і клієнтському сервісі.
• «Бренд + перфоманс» замість «бренд VS перфоманс». Час, коли люди залишилися вдома і скоротили доступ для брендів через масу каналів комунікації показало важливість інвестицій в бренд і знання. Важливо створювати асоціацію зі своїм продуктом, визначити і забрати своє «слово» в потребах людини, а не тільки працювати з актуальним попитом інструментами перфоманс-маркетингу.
• Гра в монополію. Ті, хто вже став брендом зі своїм продуктом і хоче управляти вибором клієнта на ринку все частіше вибирають стратегію «випаленої землі» і конкурентів, щоб зайняти місце лідера в свідомості. Ті, про кого не згадують без підказки змушені боротися за більш низьку маржу і дорогого клієнта. «Стратегія монополії» – дорога гра вдолгую, але саме вона дозволяє модифікувати ринок і досвід клієнта, вартість його залучення під себе.
• Свій е-ком. Потреба у власній електронному торговельному майданчику, чат-ботах для продажу онлайн і можливості надавати послуги накрила не тільки індустрію HoReCa, а й весь бізнес орієнтований на офлайновий трафік і живі зустрічі з клієнтами. Локдаун прискорив діджіталізацію компаній на їх базовому рівні для виживання, а 2021 стане роком тестів і активного розвитку власних електронних торговельних майданчиків, сервісів і партнерів, які зможуть оперативно поставити бізнес на діджітальние рейки.
• Відкриття омнікальності. З електронною торгівлею компанії стали більше інвестувати в створення своїх торгових точок, поп-ап магазинів, нових форматів доставки або укладати партнерства з оффлайновими точками видачі продуктів. Бачу тут 2 причини. Перша – це наслідок «гри великих» де великі рітейлери нав’язують жорсткі правила роботи на полицях з постійно скорочується маржею. Друга – це конкурентна стратегія на перспективу великих виробничих гравців. Приклади цього року – нова мережа м’ясних магазинів «Мясомаркет» від МХП; покупка кур’єрської служби доставки Delfast об’єднанням чотирьох м’ясокомбінатів і створення ними м’ясного сервісу Cooker з доставкою
• Просування на електронних торговельних майданчиках. Маркетинг брендів в Amazon вже став окремим напрямком бізнесу для ряду агентств – створюють Мікро брендів, пишуть контент-стратегії і виробляють матеріали для карток товарів, стежать за зворотним зв’язком. В Україні подібна історія вже трапилася на маркетплейсах начебто Rozetka, Prom, OLX, і тут буде посилюватися робота брендів по диференціації та просуванню. • Згортання власних інтернет-магазинів. Як антітренд до зростання електронної комерції і відчутний джерело скорочення витрат приведу успішний приклад, де в процесі приватних маркетингових консультацій я порадив невеликому виробнику освітніх товарів з Харкова згорнути все напрямок інтернет-магазину з командою його підтримки на своїх потужностях і сфокусуватися на роботі з брендом, партнерами і контенті для великих маркетплейсов. Маючи всього три локальних конкурента і жахливу якість подачі продуктів і їх маркетингових матеріалів це стало джерелом для нових розробок, зростання і дифференции.
• Крос-категорійність та Прайвет-лейбли. Відповідь на питання «Чого ще хочуть клієнти?» і наявність масивів даних по попиту / пропозиції народжує можливості для створення нових продуктів відмінних від ключового бізнесу компаній. Ми вже звикли бачити в магазинах на кшталт «Сільпо» прайват-лейбли в фуд-категорії, а нещодавно «Rozetka» запуском свого нового бренду техніки і інструментів RZTK показала що «любимчиків» на торговому майданчику бути не може, а все зростаючі і цікаві категорії будуть зайняті. Просто ще один вагомий привід подумати про те, чому куплять саме ваш товар і як ви це доносите.
• Світанок мега-паків. Розвиток сервісів доставки та електронної комерції, падіння купівельного рівня доходу вимагає від брендів можливості продавати відразу, багато, зручно. Тренд на створення мега-упаковок і мега-паків для продажу і доставки дрібної і швидкої в споживанні FMCG-продукції – чіпсів, напоїв, дрібних побутових витратних товарів. Хороший приклад у «Планета Кіно», яка продає свій попкорн великими мішками в мережі і на всіх е-комерц платформах. Окрема історія з тематичними боксами і секретними продуктами як модель.
• Абонплата, підписка і нові форми монетизації. Термін LTV (Lifetime Value) як сукупний прибуток, що отримується від одного клієнта за весь час співпраці з ним з Діджитал бізнесу все більше тестується різними типами компаній. Від звичної абонплати за Інтернет і комунальні платежі людей все більше привчають платити за «Premium» доставку з «умовної вигодою» різних товарів. Я раджу грати в популярні мобільні і відео-ігри, щоб надихатися моделями монетизації і управлінням ціною які можна застосовувати в будь-якому бізнесі.

Ціль та людина як важливі стовпи маркетингу

Автор материала Woo company

Очевидно, що коронавірус вплинув на всі сфери життя людини. В тому числі й на продажі, маркетинг, рекламу. Змістились акценти, бренди переглянули свою комунікацію, з‘явились нові тренди. Але тренди — це лише відбиття глобальних змін в індустрії. Вже сьогодні ми маємо усі підстави заявляти про те, що найціннішими аспектами маркетингу 2021 є ціль та людина. 

Що таке ціль і як вона допомагає в часи кризи?

У листопаді 2020 року мережа консалтингових компаній Deloitte випустила велике дослідження про глобальні тренди маркетингу. У ньому брали участь 2 477 споживачів з Великобританії, США, Мексики, Китаю, Південної Африки, Катару, ОАЕ і Саудівської Аравії, а також 405 директорів міжнародних компаній з маркетингу, фінансів, операційної діяльності.

Дослідження показали, що підприємства у зв‘язку з кризою зіткнулись з масштабною невизначеністю. Мало хто розумів, як продовжувати діяти в нових обставинах. І вистояти в час кризи змогли ті, хто чітко розумів свою мету. 

Це та внутрішня мотивація, велика ідея, яка дає розуміння цінності того, що ви робите та чому існуєте на ринку. Розуміння глобальної мети дозволяє не просто продавати, а допомагати клієнтам реалізовувати їхні потреби.

Автори дослідження називають такі компанії purpose-driven. В таких компаній є розуміння мети на всіх рівнях, і що найважливіше кожен з працівників знає глобальну ціль, чітко бачить точку, в яку рухається. 

Воронка маркетингу в таких компаній будується з урахуванням кроків для досягнення мети. 

Формуємо спільну ціль

Компанії purpose-driven дбають і про клієнтів,  і про працівників. І очевидно, що в час пандемії до глобальної мети компанії додається і ціль подолати всесвітню проблему. В опитуванні Deloitte 79% респондентів позитивно відгукувались про випадки, коли бренди реагували на COVID-19, щоб допомогти своїм клієнтам, працівникам та мешканцям міст, в яких вони розташовані. Це могли бути дуже різні форми допомоги:  фінансові установи відкладають виплати за кредитами; взуттєві компанії дарують взуття для медсестер, що лікують свої громади; компанії змінюють корпоративну політику, щоб підтримувати кожного працівника.

Коли реакція компанії на кризові явища зумовлена ​​цілісною метою — зв‘язком бізнесу з суспільством — з‘являється чітка відповідність між ідентичністю  бренду та стійкою прихильністю всіх зацікавлених сторін.

Ціль бути корисним суспільству залишатиметься актуальною тривалий час, адже окрім коронавірусу існує безліч явищ, які необхідно долати. Питання екології, дискримінації, надмірного споживання — це ті проблеми, шляхи подолання яких, прагне чути споживач. І компанії, які хочуть бути успішними, мають заявляти про свою позицію щодо них в комунікації. 

Фокус на людину та її досвід

Пандемія спричинила ріст потреби людини в соціальних зв’язках. Саме тому сьогодні бізнес покращує взаємодію з клієнтами, прагне дбати про фахівців і певною мірою впливати на суспільство. 

А також розділяти єдині зі своїми прихильниками цінності. Для цього потрібно відстежувати досвід людей навколо. Цей досвід легко аналізувати завдяки коментарям, відгукам, реакціям в соціальних мережах. На усі ці вияви досвіду необхідно реагувати. 

Не можна ігнорувати коментарі чи залишати негативні відгуки без уваги. Реакція на досвід дозволяє сформувати новий. Закрити негатив позитивом від комунікації з брендом. Покращення комунікації з кожною конкретною людиною — запорука всестороннього успіху. Адже задоволений комунікацією споживач стане амбасадором бренду. 

Таргетинг побудований на цінностях, а не на віці чи статі

Раніше при описі сегмента аудиторії маркетолог вибирав насамперед демографічні ознаки, вік, місце розташування аудиторії. Тепер ключовим параметром таргетингу мають стати цінності та потреби людей навколо. Мотив здійснення дії — це задоволення амбіцій, бажання нового, ціль стати частиною чогось, це контроль, це турбота. 

І саме ці тригери найкраще працюватимуть в рекламних повідомленнях у 2021 році. Також позитивно впливатиме на розвиток бренду активне залучення аудиторії та різноманітні форми партнерства.  Усі ці засоби є відбиттям глобальних тенденцій — акценту на ціль, що об‘єднує, і людину, яка прагне спілкування.